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没有努力找寻适合自己发展路子的意识

时间:2019-03-15 01:24来源:未知 作者:admin 点击:
03 把营销理念贯穿企业运营的全过程 如前文所述,市场中的N种营销方法都有自己的利弊,市场在实际运营中需要根据自身的战略选择做出相应的选择和调整。营销一定不只是和做活动

  03 把营销理念贯穿企业运营的全过程 如前文所述,市场中的N种营销方法都有自己的利弊,市场在实际运营中需要根据自身的战略选择做出相应的选择和调整。营销一定不只是和做活动,还要把营销理念、营销观念、营销方法、服务举措做进企业经营管理的全过程。像红星,会在市场运营之初——招商阶段就开始灌输营销的理念;居然之家对店长的考核不只是店面的租金收入,他们还会综合考核店长的坪效,用实际的营销和销售来证明自身的业绩。比如有些卖场统一导购员、将卫生细节、服务细节做得非常到位;还有的卖场保安甚至可以记住本市所有车牌的牌号,并在车辆驶入卖场辖区的时间告知卖场相应负责人……其实这都是营销的一种方式。

  顾客刚进店时,导购该不该立即滔滔不绝地讲话?如果真要说话,又该说什么?我们说的话,是不是顾客愿意听的?有没有给机会,让顾客先说话?在处理与顾客的问题时,要牢记先处理心情,再处理事情。当顾客刚走进店面,我们要做的不是立即介绍产品,而是应该先处理好顾客此时此刻的心情,充分建立起双方的信任和认同,后面所有事情才会顺风顺水。

  做销售的目的就是帮助顾客购买到顾客自己心怡的产品,绝不是把我们自己喜欢的产品强加给顾客。

  站在顾客的角度上换位思考,才能产生跟顾客一样的感受,所说出来的话和做出来的事情,才能与顾客之间产生尽可能多的共鸣。

  02 战略选择与适时的战术调整 企业的战略选择和格局很重要。企业需要选择是要做商业还是做地产:如果是做地产,需要研究怎样去更快地挣钱,变现;如果是做商业,需要有耐性,甚至需要有亏损的耐性。 企业更多考虑的是自己的、战略选择和之后长期的发展。做商业必须要有眼界和战略选择,同时还要受不挣钱的寂寞。在一些三四线,很多市场并没有年度的财务计划、营销规划,采用走一步看一步的运营方式,这对之后的发展是很不利的。

  顾客进店后,对店面和导购员有了初步的印象,慢慢减弱防备心,但开放程度还不够。

  所以,我们需要找准合适的机会,做一个相对详细的自我介绍。让顾客知道你的名字,你能做什么,能帮他什么忙,你的工作职责能力、权限、说话的分量等,根本上消除陌生感,顾客对你有了的了解,陌生感也渐渐消除。

  只要是优点的都可以用来赞美,比如,长相、身材、眼睛、嘴巴、说话声音、讲话语气、穿着打扮等。寻找一些具体的优点,强调优点的事实效果。

  谈话时注意抓住时机,真诚的说出来,这样的赞美就会显得顺理成章,于不经意间让会赞美。

  三、分析客观的商户客情 营销策划人员需要对商场的商户结构、经营理念及综合实力有着清楚的认知,并建立一个完整的商户档案。 比如,通过单独约谈的方式加深对商户的了解,总结出哪些能成为商场的忠实拥护者,并树立几个权威的商户为商场站台,解决部分商户在具体执行中的问题。

  印象并非总是正确,但却鲜明、牢固并决定以后双方交往的过程,如果印象很好,那后面的事情自然相对顺利。

  顾客走进店面来到一个陌生的环境开始与我们沟通之前,戒备之心很严重,害怕上当受,害怕落入我们设计好的圈套。

  我们要打理好门店,店面清洁卫生,产品陈列整齐规范,店内气氛良好带给人美好的感觉。

  例如,脸上挂着微笑,鞠躬迎接,良好的行为举止等。建立顾客对我们良好的印象,这样才能减弱顾客的防范之心增加对我们的认同。

  认为价格做烂了,市场做坏了,当然可以恢复到原来的层次。但是,这个修复的过程会很漫长,甚至需要付出掉一批的代价。有时候,甚至会让一个品种彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕者,而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质和价格的执着者。

  但是客户不知道呀,他们盯着便宜的买,劣币驱逐良币,慢慢的好的东西为了生存,也开始降价了!

  所以,这真是一个做的时代!为了让自己活,所以不想让大家活!结果是,大家都没得活!

  价格做滥了还能做好么?八成预后不良。就像土地被污染之后,你能指望粮食不受污染么?这同样是白日梦!

  02 战略选择与适时的战术调整 企业的战略选择和格局很重要。企业需要选择是要做商业还是做地产:如果是做地产,需要研究怎样去更快地挣钱,变现;如果是做商业,需要有耐性,甚至需要有亏损的耐性。 企业更多考虑的是自己的、战略选择和之后长期的发展。做商业必须要有眼界和战略选择,同时还要受不挣钱的寂寞。在一些三四线,很多市场并没有年度的财务计划、营销规划,采用走一步看一步的运营方式,这对之后的发展是很不利的。

  土地被污染了,至少要荒几年。让荒草疯长,把所有污染物质全部净化,恢复土地本来的纯净,然后才可以种庄稼。只是,这颗粒无收的几年,有很多人是熬不下去的,要么饿,要么辗转流徙。这就是为什么细分品类一开始很有生命力,也有不少人依靠细分品类赚钱,后来大部分企业覆灭的原因!

  价格是把双刃剑,可以伤人,也可以伤己。非理性的价格战,通常等于同归于尽。行业做到无钱可挣那一天,就离做不远了。

  我们非常欣赏那些始终坚持自己的企业,无论是品牌、品质还是价格,他们才是行业的脊梁,才是行业的未来和行业的希望,才是值得尊敬的企业。

  真正值得尊敬的企业,不是发展和扩张快的企业,也不是规模大的企业,而是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业,至始至终有自己底线的企业。它的存在,是行业的幸事,是社会的幸事,也是自己的幸事!

  所以,坚持自己的产品价值,坚持自己的商业价值,坚持自己存的在价值,是重要的企业底线和商业底线。

  如果一个行业有太多是生产产品的企业,很多企业了就了,不值得同情。我们要那么多企业干嘛?如果一个品类有很多生产产品的企业,灭了就灭了,不值得同情。我们要那么多企业干嘛?

  过去30年,我们的经济水平很差,我们的消费能力很弱,我们需要大量低端产品甚至产品来填充,那时产业很发达是可以理解的;今天,我们的消费力和鉴赏力都上来了,我们再生产那么多产品就是浪费,就是消费者的容忍度,就是对行业和自己的未来不负责任!

  请一些企业不要再忽悠消费者了,不要坑了其他认真做品质的同行!什么物美价廉,什么让消费者享受低价等等,这些东西都是靠不住的。提升产品品质,需要巨大的投入和决心,需要几十年厚积薄发。

  你一味低价,就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品,是高品质的产品。企业满足不了他们的需求,就把他们逼出,到日本等国去狂购!

  华为掌门人任正非曾说:过度价格战,低价竞争,不仅损害同行、累自己、坑消费者,损害的产业链,更损害商业的未来!

  六、建材家居流通企业的出路 01 在过剩的状态下没有蓝海 现在建材家居行业面临一种全面的过剩。这种过剩是粗放的过剩而不是精细化的过剩。大家面临着同质化竞争,没有努力找寻适合自己发展路子的意识,所以不管卖场还是产品都存在一个过剩的状态。坦率地讲,单靠营销来找寻一片属于自己的蓝海是没有的,或者说还没找到。

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